有一個週末，因為朋友未能準時赴約，只好一個人逛書局。其實看到這本書很久了，只是一直都沒有買。翻了翻，發覺這本的內容很有趣，於是在跟朋友約會後，跑到一間賣正版書的書店買了一本。
就是這本名叫《有錢人想的和你不一樣》的書改變了我，希望因為它能夠為你的人生帶來一些改變。
致富，是一場心理遊戲
你有錢嗎？你以後會有錢嗎？認清你內心的金錢藍圖，修改你的思惟，就能擁有富裕而自由的人生。
先來測驗看看自己是否具備有錢人的特質？(此心理測驗由大塊文化提供，不在本書內容中。)
第1關
拾金不昧
如果在地上看到一枚壹圓硬幣，你會怎麼做？
a.撿起來放在口袋裡，但是懷疑這一塊錢能幹什麼。
b.撿起來，並且對上天帶來的幸運充滿感激。
c.視若無睹地走過去。
第2關
近朱者赤
選出你大部分的朋友的財務狀態。
a.我大部分的朋友都比我窮。
b.我的朋友們財務狀態都跟我差不多。
c.我有錢的朋友還真不少。
第3關
飛來好運
如果今天公司突然給了你一大筆出乎你意料的獎金，你會怎麼想？
a.這一切都是我應得的。
b.哇！真是天下掉下來的好運呀！
c.這可不能讓別人知道，免得遭人眼紅。
第4關
駱駝針眼
關於財富與道德，你相信下面哪一種說法？
a.有錢人都是不道德的。
b.人要變得有錢才有機會去幫助更多的人。
c.有沒有錢與有沒有道德一點關係都沒有。
第5關
大言不慚
你在電視上看到有錢人暢談賺錢之道，你會有什麼感覺？
a.有錢人講的都是不切實際的外交辭令。
b.幹得好，你應該拿更多錢。
c.這些有錢的混蛋真討厭。
第6關
魚與熊掌
你對於工作與玩樂的概念比較傾向下列何者？
a.工作與玩樂是不可兼得的，總得要先賺到溫飽，再想玩樂。
b.工作與玩樂是魚與熊掌不可兼得，但是偶而吃一小片熊掌無妨。
c.工作與玩樂可以兼得，這並非互相排斥的選向。
第7關
有朝一日
說到金錢管理，你當下第一個想法是什麼？
a.等我有錢了，我就會開始管理錢。
b.不管有錢還是沒錢，我都要管理金錢。
c.管理金錢會限制我的自由，讓我的生活綁手綁腳。
評分量表
選項 a b c
題號
1 3 5 1
2 1 3 5
3 5 3 1
4 1 5 3
5 3 5 1
6 1 3 5
7 3 5 1
28分以上
恭喜你！你擁有一個有錢人的腦袋。
你相信自己會成功，而且你也真的會成功。對你而言生活充滿了驚奇與喜悅，你不只享受到金錢帶來的各種快樂，而且精神也絕對不匱乏。
閱讀《有錢人想的和你不一樣》可以讓你更去思索檢視自己的信念，並且了解更多的真正精神與物質富裕的人的核心思考。
22分～27分
吃不飽餓不死是你的寫照。
雖然有時候看到有錢人會覺得略感羨慕，但總覺得那是別人的幸運。況且現在的生活雖不滿意，卻勉強可以接受，何必費心費力去冒險？
其實讓自己的財富更上一層樓絕非不道德，也沒有你想像中的困難，閱讀《有錢人想的和你不一樣》稍稍調整一下你對金錢的概念，就可以讓你在金錢的運用上更加充裕。
21分以下
哎呀！你的財務狀況該小心囉！
你每天工作努力得像條狗，卻總是左支右絀。你聽過「賺錢」這兩個字，卻從來沒有親眼見過。
雖然你嘴上嚷著想發財，但是你的思考模式出了問題。趕快打開《有錢人想的和你不一樣》中的〈財富檔案〉，看看你的思考模式是不是跟有錢人想的都不一樣。
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星期六, 4月 28, 2007
先別急著吃棉花糖
在這本《先別急著吃棉花糖》裡，我學會了以下這兩個問題：
一，你滿意你的現況嗎？如果答案是“不”，請回答接下來的問題。
二，你會做什麼樣的改變或者動作去改變你的現況？
就因為這兩個問題啟發了我。
1. 從史丹佛的棉花糖實驗開始
喬納森．沛辛這個人，通常都像他酷愛的Brooks Brothers西裝一樣，冷靜、自信。但此刻的他，剛剛結束一場劍拔弩張的會議，看起來卻是無精打采的。沛辛走到他的豪華轎車旁，發現他的司機正把最後一口沾有番茄醬的漢堡塞進嘴巴裡。
「阿瑟，你又吃棉花糖了！」沛辛嚴肅地說。
「棉花糖?!」阿瑟不只被老闆嚴厲的語氣嚇到，還很驚訝這位出版業鉅子竟然說出這樣的話。（喬納森．沛辛向來以說話難懂聞名。）
「呃，其實，我剛吃的是麥香堡。我不知道有多久沒吃過棉花糖了。連今年復活節我都沒有放棉花糖在籃子裡，而且我也很久沒吃過棉花糖霜花生醬三明治了，大概從……」
「別緊張，我知道你不是真的在吃棉花糖，只是我整個早上都被一群愛吃棉花糖的人給包圍，看到你也跟他們一樣，讓我很受不了。」
「我覺得好像有故事可以聽了喔，沛辛先生，是不是可以讓我一邊開車一邊聽你說？」
「那就麻煩你了。如果我沒記錯的話，珮蘭莎說，今天中午要做她最拿手、也是你最愛吃的西班牙海鮮飯來當午餐；而我交代她一點鐘——也就是二十分鐘之後——開飯。這是和這個故事息息相關的重點，等一下你就會知道了。」
「沛辛先生，可是這跟棉花糖有什麼關係呢？」
「阿瑟，要有耐心。你馬上就會知道。」
阿瑟開車穩穩地穿行在城裡的車流中，一邊把他快完成的「紐約時報」拼字遊戲塞到椅背後面。同時，沛辛往後靠進柔軟的皮椅裡，開始了他的故事：
「我四歲時參加過一個實驗，這個實驗後來變得很有名。那時我父親在史丹佛大學修碩士學位，他的一位教授為了要蒐集足夠的研究資料，到處找實驗對象，剛好我 的年紀適合，因為，這個實驗是探討小孩子能不能延遲享樂（delayed gratification）對他以後所產生的影響。這個實驗大概是這樣的：跟我一樣大的小孩被帶到一間房間，一次一個人。然後有一個大人進來，在我面前 放了一塊棉花糖，她說她得離開十五分鐘，如果她不在的這段時間裡，我沒有把棉花糖吃掉，等她回來之後，她會再給我另外一塊棉花糖當作獎賞。」
「一換二的交易。付出可以得到百分之百的回報。嗯，就算是四歲的小孩都會覺得很划算。」阿瑟喃喃自語地說。
「當然啦。可是，十五分鐘對一個四歲的小孩來說，是很漫長的。再說，身邊也沒人會提醒你不可以吃。所以，那塊棉花糖的魅力突然間變得很難抗拒。」
「那你到底有沒有吃掉棉花糖呢？」
「沒有。但至少有十次以上我差一點就要吃了，我甚至去舔了它一口。讓我看著糖卻不能吃，實在是很痛苦。於是我唱歌、跳舞——所有我想到可以轉移注意力的事我都做了——然後，感覺像是過了幾個小時那麼久，那位和善的女士終於回來了。」
「那她有沒有給你另外一塊棉花糖？」
「當然有。那兩塊棉花糖是我這輩子吃過最好吃的。」
「不過，這個實驗的重點到底是什麼？他們有告訴你嗎？」
「那個時候沒有。我是過了很久以後才知道的。同樣一組研究人員匯集了他們聯絡得上的第一代『棉花糖小孩』——我想第一次的實驗大約有六百個小朋友參加——要求小朋友的爸媽評估他們的某些技能與特性。」
「那你的父母親是怎麼評估你的呢？」
「什 麼都沒評估。他們沒收到問卷。因為那個時候我已經十四歲了，我們也搬了幾次家。不過這批研究人員回收了將近一百份棉花糖家庭的問卷，研究結果相當驚人。結 果是，比起那些大人一離開，就把棉花糖吃掉的小孩，沒有吃掉棉花糖的、甚至是掙扎了很久才吃的小孩，在學校裡都表現得比較好。他們比較懂得與其他人相處， 也比較會處理壓力。這些不吃棉花糖的小孩，最後都比吃棉花糖的小孩要來得成功很多。」
「嗯，這的確很像你的寫照。」阿瑟說：「可是我還是不懂。為什麼四歲不吃棉花糖這件事，可以讓你在四十歲時變成一個身價數十億的網路出版商呢？」
「這當然沒有直接關係。只不過，要預測一個人未來成不成功，能不能延遲享樂是很重要的指標。」
「為什麼？」
「讓我們回到一開始我對你吃麥香堡這件事所做的評論吧。今天早上你不是告訴我，珮蘭莎答應要留一盤美味的西班牙海鮮飯給你嗎？」
「是呀，她跟我保證說，這一次的海鮮飯是最頂級的，裡面的龍蝦多到不行——呃，我其實不應該告訴你才對。」
「那，你在就要吃到全世界最頂級的海鮮飯前的三十分鐘做了什麼？」
「吃了一個麥香堡——吃了棉花糖！我懂了。因為我不能等，所以我為了一個什麼時候都吃得到的東西，壞了自己的食慾。」
「沒錯。你選擇了即時的享受，而不是為你真正想要的東西忍耐。」
「天啊，沛辛先生，你說的一點都沒錯。但我還是不太懂，吃不吃棉花糖，真的跟你坐在那裡放鬆享受，而我坐在這裡開車有關係嗎？」
「沒錯，阿瑟，絕對有關係。不過我要等明天早上九點，你載我進城時再跟你解釋。我們到家了，現在我要去享受一頓美味的午餐，你呢，有什麼打算？」
「在我吃得下任何東西之前，都不要讓珮蘭莎找到我。」
阿瑟將沛辛先生載到門口，幫他開了車門跟大門。這是個多年來付他薪水，而且在他願意聽的時候，還教他些有價值的道理的老闆。此刻他還不知道為什麼，但是他 猜想這個有關棉花糖的事，會是老闆教給他最重要的一課。阿瑟離開了老闆的家，不再多想，開車到附近的一家雜貨店，買了一包棉花糖。
2. 成功的人不會急著吃棉花糖
「沛辛先生，早！你答應要跟我解釋那個棉花糖的故事，我滿腦子都在想這件事。」
「好，我們進城要花多少時間，我就用多少時間跟你解釋，而且只要你想聽，以後每次坐車我都可以說給你聽。成功的人說話算話。」沛辛先生輕身滑進轎車的後座，阿瑟則在車門一旁侍立。
「真的是這樣嗎？可是我印象中老是聽到商場上的生意人出爾反爾。」
「那倒是真的。有些人言而無信也能賺進大把鈔票，不過，這些人遲早都會自食惡果。一般來說，想達到目的，也得要別人信任才行。不過，這是題外話了，阿瑟啊——」
「什麼事，沛辛先生？」阿瑟站在車門邊問。
「如果你趕快上車，就可以趕快聽到棉花糖的故事。」
「啊，對喔。」阿瑟推了推帽沿，繞過車子小跑步，坐到駕駛座上，發動了引擎。
「如果我沒記錯的話，阿瑟你是想知道怎麼應用棉花糖理論，還有不吃棉花糖的人為什麼比吃棉花糖的人成功，對嗎？」
「對啊，我想知道這跟你的成功有什麼關係，呃，還有，跟我自己差強人意的成就有什麼關係？」
「嗯，『差強人意的成就』，真會遣詞用字。我終於知道為什麼你這麼會玩拼字遊戲了。」
「謝謝你，沛辛先生。我對文字是還滿有一套的，只是平常沒什麼機會表現。」
「你可以改變現況，阿瑟，我會告訴你怎麼做。不過，現在讓我們先回到你之前那些吃棉花糖的日子吧。先從高中開始好了，你那時候開什麼車？」
「哦，沛辛先生，我那時候開的可是最屌的車！一台棗紅色的雪佛萊Corvette敞篷車，絕對是一台炫到爆的好傢伙。我還載過回鄉探親的選美皇后一起兜風咧！」
「這就是你買那台車的原因嗎？」
「為了把妹？當然啦！而且很有用耶，我的電話簿從A排到Z都是滿的。」
「我相信。阿瑟，你怎麼買得起那台車？是人家送你的嗎？」
「不是啊，我用我十六歲生日時拿到的錢來付頭款，然後去打工來付每個月的貸款和保險，不過我還得打第二份工來負擔跟所有女生約會的費用。如果車子需要維修，那我就真的慘了，只好一直哀求老闆讓我加班多賺點錢，一定要在週末前把車修好。大部分時候我都處於破產狀態中。」
「你那台炫到爆的雪佛萊是塊很大的棉花糖吧？」
「啊？ 什麼？啊……這就是眼前的甜頭，對吧？我要馬上就擁有炫車和辣妹，可是這些卻不長久。到了今天，我甚至沒有自己的車——我開的是你的車——而且沒有哪個美 女會對一個司機感興趣。這實在是太糟了。可是，沛辛先生，每個人在高中的時候不是都想要最炫的車、最辣的妞嗎？難道你不是嗎？」
「我當然也是啊，阿瑟。我高中的時候最羨慕像你這樣的人了。你知道我那時候開什麼車嗎？一台十年的摩力斯奧司福（Morris Oxford），那是我可以找到最便宜的交通工具了，花了我三百五十塊錢（編註：以下金額皆為美金，全書同）。
不過它可以載我上課、打工，偶爾也載載賞臉的女生去約會。我跟我的車都不是你所謂的美眉吸鐵，但是我選擇把錢存起來念大學，因為我相信，只要好好讀書，我就能得到人生中所有想要的東西。我那時候不吃棉花糖，換來的是現在的一切。」
「你現在應該擁有數不清的棉花糖吧，其中還包括了看起來讓人流口水的美女棉花糖，又柔、又軟、比例又完美，而且你還是單身！」
「你說的沒錯，阿瑟，」喬納森一邊說一邊笑了起來：「雖然這不完全是我本來要舉的例子。換個例子好了，如果我今天一次給你一百萬，或是每天給你一塊錢累積金額的倍數，連續給三十天，你要選哪個？」
「沛辛先生，我不是笨蛋唷，我當然會選一百萬啦。你可別告訴我你會選每天拿一塊錢的倍數連續拿三十天喔！」
「你看你又來了，阿瑟。你又吃棉花糖了。你老是只圖眼前小利，而不會將眼光放遠。你應該選一塊錢，因為這樣的話，三十天之後你會拿到超過五億！不過很可惜，才一百萬就讓你把持不住了。」
「真的還假的?!可是我知道沛辛先生你從來不會騙我，所以你一定是說真的。」
「沒錯，阿瑟，我是說真的。這就是不馬上吃掉棉花糖所產生的驚人力量。一個月五億比一天一百萬好太多了。」
「真的，我想你說動我了，沛辛先生。可是，我光知道理論又能怎樣？要怎麼做才能扭轉我的生活？你又是怎麼做到的？」
「我們快到公司了，阿瑟，所以我沒辦法很完整回答這兩個問題。不過，我可以說個很簡單的例子給你聽。你還記不記得昨天我很氣開會的那些人，說他們都是些吃棉花糖的傢伙，所以我們才會開始這個話題？」
「當然記得，我想那也是我第一次看到你氣得領帶都歪了。」
「我 們正在談一筆生意，要把我們的電子銷售訓練課程賣給一間拉丁美洲的大公司，從這間公司的規模來看，他們想買的課程大概要一百萬元。可是我一直努力遊說他 們，就跟我平常一樣，希望他們能買一整套的服務、課程和講習，意思也就是大家能夠建立起長期的關係——這是一筆價值一千萬元的生意，而且還能打開拉丁美洲 市場。」
「後來怎麼了？」
「那間公司的總裁出差去了，但是我們接到副總裁打來的電話，說他想和我們見面談。我們的銷售部副總一聽到 人家副總裁開出來的需求，馬上就答應成交了，他們要買的就是那個一百萬的課程。可是他不應該滿足於這麼容易的解決方法，應該要更深入去找出人家其他的需 求。阿瑟，銷售部副總選擇吃掉棉花糖，而不是把這筆生意發展成一千萬的大案子。這種事一天到晚都在發生，全世界大大小小的公司都一樣。」
「可是你還是拿到了一百萬的生意啊，情況也沒那麼糟啦，對吧？」
「但是這筆生意還沒有簽約喔，而且接下來情況變得更糟了。昨天那間公司的總裁打電話給我，質問我們為什麼反悔不跟他們建立長期關係了。他覺得我食言，也覺得自己被羞辱了，因為他以為我們對他沒有信心。他說他拒絕跟一家只看眼前利益，而不為客戶需求找出路的公司做生意。」
「他不想跟吃棉花糖的人打交道！」
「沒錯！我們很可能同時失去一千萬和一百萬的生意，就因為我們吃了棉花糖！」
「有辦法挽救嗎？」
「我現在就是在想辦法啊，阿瑟。但是無論救不救得回來，今天都會很難熬，搞不好連今晚都逃不掉。你可以先回去了，如果需要你來接，我會打電話。」
「加油，沛辛先生！我挺你。」
「謝謝你，阿瑟。」
阿 瑟開車回到沛辛的豪宅，把車停進有六台房車的車庫裡，慢慢走回自己住的小木屋。這間小房子不用房租，算是他薪資的一部分。其實他的生活是很悠哉的，工作沒 什麼壓力，也沒有什麼太大的支出。只是，五年這樣的生活下來，他又有什麼好讓別人羨慕的呢？銀行沒半點存款，口袋裡也只有六十塊錢，而且最遠的計畫不超過 下個禮拜。
阿瑟嘆了口氣，走進自己那陳設簡單的家，拿起昨天買的那包棉花糖。他撕開塑膠袋，正要塞一塊棉花糖到嘴巴裡時，突然，他停下動作，轉而把那塊棉花糖放到茶几上。
如果明天早上棉花糖還在原位的話，阿瑟告訴自己，那他就要吃兩塊。
3. 練習如何不吃棉花糖——信任與影響力的重要
「好幾年前，我有幸遇到了阿朗‧甘地，也就是偉大的聖雄甘地的孫子。」
「這真是一個絕對不吃棉花糖的人，通常他為了爭取自己想要的，可以什麼都不吃。」
「沒錯，阿瑟。不過聖雄甘地對自己在追求和平上的成就是很謙虛的。你知不知道他有一次提到關於成功的祕訣？」
「不知道耶，不過你應該會告訴我，對吧？」
「如果我沒記錯的話，他應該是這樣說的：『我只是一個普通人，能力也不比一般人好。我一點也不懷疑，任何一個男人女人都能做到我所做的，只要他或她願意付出跟我一樣的努力，而且願意抱持同樣的希望與信念。』」
「努力和信念。你相信這一套嗎，沛辛先生？」
「我相信。雖然要靠這兩樣成功是條漫漫長路，但是成功的機會和收穫卻都是加倍的。」
「超級大棉花糖！那你跟甘地的孫子見面時的狀況是怎樣？」
「當然，阿朗‧甘地對他祖父是滿懷敬意的。他說，在他十二歲到十三歲半的這段時間，他父親把他送去祖父家寄住。」
「嘿，我那個年紀的時候，我老媽一定也超想把我送到別的地方去，送去哪裡都好。」
「沒 錯，我猜我父親也很想這樣做。青春期的男孩子總是讓人抓狂。阿朗跟我說，他從他祖父身上學到很多，包括紀律，還有怎麼善用自己的力量。他也說到聖雄甘地是 如何靠自己的簽名來募款（他很清楚自己的簽名有多值錢），然後把募來的錢都分給窮人。不過，阿朗覺得，幾年之後他十七歲時，是他父親教會他最重要的一件 事。
「阿朗說，那一次，他父親要他開車，載他到離家十五公里遠的辦公大樓開會，大概是九英里的路程。到了以後，他父親要他把車開去修理廠，在 那裡等車修理好之後，下午五點再準時來接他，絕對不能遲到。阿朗的父親特別交代了這一點，因為他的工作時間很長又很累，所以很想在五點鐘準時離開。
「阿朗說他了解了，然後就把車開去修理廠。到了中午，他正要去吃午飯，打算吃完再回來等，這個時候，修車廠的技師卻把車鑰匙拿給他，跟他說車子已經修好了。」
「唉呀，十七歲少年郎、一台車，再加上五個小時的空檔，一看就不太妙。」阿瑟說。
「沒錯。於是阿朗開著車在城裡亂逛，最後看到了一家電影院，他就跑進去連看了兩部。阿朗看得太投入，完全忘了時間，一直到電影演完的那一刻││已經是晚上六點五分了。他匆匆忙忙開了車，衝到父親的辦公大樓去接他。阿朗的父親一個人站在那兒，等著兒子出現。
「阿朗急急跳出車外，連忙為自己的遲到道歉。『兒子啊，你到哪兒去了，我很擔心啊。到底怎麼啦？』
「都是那些笨得要死的修車工人，他們搞了大半天都找不出車子的毛病在哪兒，所以一直到剛剛才修好。他們一弄好我就馬上趕來了。
「阿朗的父親頓時沉默了下來。他沒有告訴兒子，因為擔心阿朗的安全，他在五點半已經打過電話給修車廠，也知道車子早就修好了。他知道兒子在說謊。你覺得他接下來會怎麼做？」
「痛扁他一頓。」
「我本來也是這樣想，不過，並沒有。」
「那，罰他禁足一個禮拜，然後不准他再開車。」
「不對。」
「要他一個月不能跟女朋友見面或講電話。」
「不對。」
「好啦，我放棄了。那他到底怎麼做？」
「阿朗的父親把車鑰匙交給他，然後說：『兒子啊，你把車開回家吧，我想走路回去。』」
「什麼?!」阿瑟大叫。
「阿朗的反應也跟你一樣。那一趟路有十五公里遠喔。不過你先別急，先聽聽這位父親是怎麼回答的，他說：『兒子啊，十七年的時間都沒有辦法讓你信任我，我想我一定是個很差勁的老爸。我要慢慢走回家，一路好好想想，怎麼樣才能做得更好，我也要請你原諒我這個差勁的爸爸。』」
「開玩笑吧?!阿朗的父親真的這樣做？還是他故意演場戲讓兒子有罪惡感？」
「阿 朗的父親說完就走了。阿朗跳進車子裡，把車開到父親身旁，求他上車。父親拒絕了他，還是執意向前走，一邊說：『我不上車，兒子，你回去吧，回家去。』於是 阿朗一整路都開車跟在父親旁邊，一直不斷求他上車，但是他父親也一直拒絕，所以，等到這對父子回到家，已經是將近五個半小時以後的事了，那時已經是晚上十 一點半了。」
「真是不得了。接下來呢？」
「沒事。阿朗的父親一回到家就去睡了。所以我問阿朗，他從這個特別的經驗中學到了什麼，他的答案是：『從那時候起，我再也沒有對任何人說謊過。』」
「哇，沛辛先生，這真的很了不起耶。」
「的確是，我也從這個故事裡學到了很多東西。」
「啊，拜託你告訴我，沛辛先生。」
「我會跟你說的，不過，我想先聽聽你學到了什麼，還有，它們跟棉花糖理論有沒有關係？」
阿瑟反常的安靜了好幾分鐘。等他們快到目的地的時候，阿瑟開口了：
「碰 到這種問題，最簡單的解決方法就是，處罰這個小孩子││破口大罵啦、威脅他啦或是揍他。如果我是那個爸爸，當時一定會覺得這麼做很痛快。但這就是逞一時之 快吧，雖然教訓了小孩，卻很像吃棉花糖一樣，老爸發了火，小孩知道錯了，然後大家馬上就把這件事給忘了。不能否認的是，兒子開著車，有可能會做出其他更糟 糕的事來，如果他老爸狠狠教訓他一頓，他可能會覺得自己已經受到懲罰了。也許他會覺得很愧疚，也許很怨恨，也或許很害怕，但是不管怎樣，這件事就會像一般 青少年犯的其他錯誤一樣，很快就過去了。可是，就因為這位父親忍住了一時之氣——我實在不知道他哪來的自制力——對他兒子產生一輩子的影響。是不是這樣 啊，沛辛先生？」
「沒有絕對是怎樣的，阿瑟，不過我同意你說的。這個故事很明白地告訴我們，不吃棉花糖需要多大的意志力，它同時也讓我們知道，如果能抗拒誘惑、專注在長遠的收穫上，對我們會有多大的影響。」
「那沛辛先生，你還學到了其他什麼呢？」
「我 還學到了，我們沒辦法控制別人，也不能控制大多數事情的發生。但是我們可以控制自己的行為，而我們的行為會對其他人產生非常大的影響。其實，我們對一件事 情的處理和反應，比那件事的本身還要重要。這樣一個例子讓我們感受到相當大的一種影響力——那就是，說服別人的力量。而說服別人的力量，就是成功的利 器。」
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一，你滿意你的現況嗎？如果答案是“不”，請回答接下來的問題。
二，你會做什麼樣的改變或者動作去改變你的現況？
就因為這兩個問題啟發了我。
1. 從史丹佛的棉花糖實驗開始
喬納森．沛辛這個人，通常都像他酷愛的Brooks Brothers西裝一樣，冷靜、自信。但此刻的他，剛剛結束一場劍拔弩張的會議，看起來卻是無精打采的。沛辛走到他的豪華轎車旁，發現他的司機正把最後一口沾有番茄醬的漢堡塞進嘴巴裡。
「阿瑟，你又吃棉花糖了！」沛辛嚴肅地說。
「棉花糖?!」阿瑟不只被老闆嚴厲的語氣嚇到，還很驚訝這位出版業鉅子竟然說出這樣的話。（喬納森．沛辛向來以說話難懂聞名。）
「呃，其實，我剛吃的是麥香堡。我不知道有多久沒吃過棉花糖了。連今年復活節我都沒有放棉花糖在籃子裡，而且我也很久沒吃過棉花糖霜花生醬三明治了，大概從……」
「別緊張，我知道你不是真的在吃棉花糖，只是我整個早上都被一群愛吃棉花糖的人給包圍，看到你也跟他們一樣，讓我很受不了。」
「我覺得好像有故事可以聽了喔，沛辛先生，是不是可以讓我一邊開車一邊聽你說？」
「那就麻煩你了。如果我沒記錯的話，珮蘭莎說，今天中午要做她最拿手、也是你最愛吃的西班牙海鮮飯來當午餐；而我交代她一點鐘——也就是二十分鐘之後——開飯。這是和這個故事息息相關的重點，等一下你就會知道了。」
「沛辛先生，可是這跟棉花糖有什麼關係呢？」
「阿瑟，要有耐心。你馬上就會知道。」
阿瑟開車穩穩地穿行在城裡的車流中，一邊把他快完成的「紐約時報」拼字遊戲塞到椅背後面。同時，沛辛往後靠進柔軟的皮椅裡，開始了他的故事：
「我四歲時參加過一個實驗，這個實驗後來變得很有名。那時我父親在史丹佛大學修碩士學位，他的一位教授為了要蒐集足夠的研究資料，到處找實驗對象，剛好我 的年紀適合，因為，這個實驗是探討小孩子能不能延遲享樂（delayed gratification）對他以後所產生的影響。這個實驗大概是這樣的：跟我一樣大的小孩被帶到一間房間，一次一個人。然後有一個大人進來，在我面前 放了一塊棉花糖，她說她得離開十五分鐘，如果她不在的這段時間裡，我沒有把棉花糖吃掉，等她回來之後，她會再給我另外一塊棉花糖當作獎賞。」
「一換二的交易。付出可以得到百分之百的回報。嗯，就算是四歲的小孩都會覺得很划算。」阿瑟喃喃自語地說。
「當然啦。可是，十五分鐘對一個四歲的小孩來說，是很漫長的。再說，身邊也沒人會提醒你不可以吃。所以，那塊棉花糖的魅力突然間變得很難抗拒。」
「那你到底有沒有吃掉棉花糖呢？」
「沒有。但至少有十次以上我差一點就要吃了，我甚至去舔了它一口。讓我看著糖卻不能吃，實在是很痛苦。於是我唱歌、跳舞——所有我想到可以轉移注意力的事我都做了——然後，感覺像是過了幾個小時那麼久，那位和善的女士終於回來了。」
「那她有沒有給你另外一塊棉花糖？」
「當然有。那兩塊棉花糖是我這輩子吃過最好吃的。」
「不過，這個實驗的重點到底是什麼？他們有告訴你嗎？」
「那個時候沒有。我是過了很久以後才知道的。同樣一組研究人員匯集了他們聯絡得上的第一代『棉花糖小孩』——我想第一次的實驗大約有六百個小朋友參加——要求小朋友的爸媽評估他們的某些技能與特性。」
「那你的父母親是怎麼評估你的呢？」
「什 麼都沒評估。他們沒收到問卷。因為那個時候我已經十四歲了，我們也搬了幾次家。不過這批研究人員回收了將近一百份棉花糖家庭的問卷，研究結果相當驚人。結 果是，比起那些大人一離開，就把棉花糖吃掉的小孩，沒有吃掉棉花糖的、甚至是掙扎了很久才吃的小孩，在學校裡都表現得比較好。他們比較懂得與其他人相處， 也比較會處理壓力。這些不吃棉花糖的小孩，最後都比吃棉花糖的小孩要來得成功很多。」
「嗯，這的確很像你的寫照。」阿瑟說：「可是我還是不懂。為什麼四歲不吃棉花糖這件事，可以讓你在四十歲時變成一個身價數十億的網路出版商呢？」
「這當然沒有直接關係。只不過，要預測一個人未來成不成功，能不能延遲享樂是很重要的指標。」
「為什麼？」
「讓我們回到一開始我對你吃麥香堡這件事所做的評論吧。今天早上你不是告訴我，珮蘭莎答應要留一盤美味的西班牙海鮮飯給你嗎？」
「是呀，她跟我保證說，這一次的海鮮飯是最頂級的，裡面的龍蝦多到不行——呃，我其實不應該告訴你才對。」
「那，你在就要吃到全世界最頂級的海鮮飯前的三十分鐘做了什麼？」
「吃了一個麥香堡——吃了棉花糖！我懂了。因為我不能等，所以我為了一個什麼時候都吃得到的東西，壞了自己的食慾。」
「沒錯。你選擇了即時的享受，而不是為你真正想要的東西忍耐。」
「天啊，沛辛先生，你說的一點都沒錯。但我還是不太懂，吃不吃棉花糖，真的跟你坐在那裡放鬆享受，而我坐在這裡開車有關係嗎？」
「沒錯，阿瑟，絕對有關係。不過我要等明天早上九點，你載我進城時再跟你解釋。我們到家了，現在我要去享受一頓美味的午餐，你呢，有什麼打算？」
「在我吃得下任何東西之前，都不要讓珮蘭莎找到我。」
阿瑟將沛辛先生載到門口，幫他開了車門跟大門。這是個多年來付他薪水，而且在他願意聽的時候，還教他些有價值的道理的老闆。此刻他還不知道為什麼，但是他 猜想這個有關棉花糖的事，會是老闆教給他最重要的一課。阿瑟離開了老闆的家，不再多想，開車到附近的一家雜貨店，買了一包棉花糖。
2. 成功的人不會急著吃棉花糖
「沛辛先生，早！你答應要跟我解釋那個棉花糖的故事，我滿腦子都在想這件事。」
「好，我們進城要花多少時間，我就用多少時間跟你解釋，而且只要你想聽，以後每次坐車我都可以說給你聽。成功的人說話算話。」沛辛先生輕身滑進轎車的後座，阿瑟則在車門一旁侍立。
「真的是這樣嗎？可是我印象中老是聽到商場上的生意人出爾反爾。」
「那倒是真的。有些人言而無信也能賺進大把鈔票，不過，這些人遲早都會自食惡果。一般來說，想達到目的，也得要別人信任才行。不過，這是題外話了，阿瑟啊——」
「什麼事，沛辛先生？」阿瑟站在車門邊問。
「如果你趕快上車，就可以趕快聽到棉花糖的故事。」
「啊，對喔。」阿瑟推了推帽沿，繞過車子小跑步，坐到駕駛座上，發動了引擎。
「如果我沒記錯的話，阿瑟你是想知道怎麼應用棉花糖理論，還有不吃棉花糖的人為什麼比吃棉花糖的人成功，對嗎？」
「對啊，我想知道這跟你的成功有什麼關係，呃，還有，跟我自己差強人意的成就有什麼關係？」
「嗯，『差強人意的成就』，真會遣詞用字。我終於知道為什麼你這麼會玩拼字遊戲了。」
「謝謝你，沛辛先生。我對文字是還滿有一套的，只是平常沒什麼機會表現。」
「你可以改變現況，阿瑟，我會告訴你怎麼做。不過，現在讓我們先回到你之前那些吃棉花糖的日子吧。先從高中開始好了，你那時候開什麼車？」
「哦，沛辛先生，我那時候開的可是最屌的車！一台棗紅色的雪佛萊Corvette敞篷車，絕對是一台炫到爆的好傢伙。我還載過回鄉探親的選美皇后一起兜風咧！」
「這就是你買那台車的原因嗎？」
「為了把妹？當然啦！而且很有用耶，我的電話簿從A排到Z都是滿的。」
「我相信。阿瑟，你怎麼買得起那台車？是人家送你的嗎？」
「不是啊，我用我十六歲生日時拿到的錢來付頭款，然後去打工來付每個月的貸款和保險，不過我還得打第二份工來負擔跟所有女生約會的費用。如果車子需要維修，那我就真的慘了，只好一直哀求老闆讓我加班多賺點錢，一定要在週末前把車修好。大部分時候我都處於破產狀態中。」
「你那台炫到爆的雪佛萊是塊很大的棉花糖吧？」
「啊？ 什麼？啊……這就是眼前的甜頭，對吧？我要馬上就擁有炫車和辣妹，可是這些卻不長久。到了今天，我甚至沒有自己的車——我開的是你的車——而且沒有哪個美 女會對一個司機感興趣。這實在是太糟了。可是，沛辛先生，每個人在高中的時候不是都想要最炫的車、最辣的妞嗎？難道你不是嗎？」
「我當然也是啊，阿瑟。我高中的時候最羨慕像你這樣的人了。你知道我那時候開什麼車嗎？一台十年的摩力斯奧司福（Morris Oxford），那是我可以找到最便宜的交通工具了，花了我三百五十塊錢（編註：以下金額皆為美金，全書同）。
不過它可以載我上課、打工，偶爾也載載賞臉的女生去約會。我跟我的車都不是你所謂的美眉吸鐵，但是我選擇把錢存起來念大學，因為我相信，只要好好讀書，我就能得到人生中所有想要的東西。我那時候不吃棉花糖，換來的是現在的一切。」
「你現在應該擁有數不清的棉花糖吧，其中還包括了看起來讓人流口水的美女棉花糖，又柔、又軟、比例又完美，而且你還是單身！」
「你說的沒錯，阿瑟，」喬納森一邊說一邊笑了起來：「雖然這不完全是我本來要舉的例子。換個例子好了，如果我今天一次給你一百萬，或是每天給你一塊錢累積金額的倍數，連續給三十天，你要選哪個？」
「沛辛先生，我不是笨蛋唷，我當然會選一百萬啦。你可別告訴我你會選每天拿一塊錢的倍數連續拿三十天喔！」
「你看你又來了，阿瑟。你又吃棉花糖了。你老是只圖眼前小利，而不會將眼光放遠。你應該選一塊錢，因為這樣的話，三十天之後你會拿到超過五億！不過很可惜，才一百萬就讓你把持不住了。」
「真的還假的?!可是我知道沛辛先生你從來不會騙我，所以你一定是說真的。」
「沒錯，阿瑟，我是說真的。這就是不馬上吃掉棉花糖所產生的驚人力量。一個月五億比一天一百萬好太多了。」
「真的，我想你說動我了，沛辛先生。可是，我光知道理論又能怎樣？要怎麼做才能扭轉我的生活？你又是怎麼做到的？」
「我們快到公司了，阿瑟，所以我沒辦法很完整回答這兩個問題。不過，我可以說個很簡單的例子給你聽。你還記不記得昨天我很氣開會的那些人，說他們都是些吃棉花糖的傢伙，所以我們才會開始這個話題？」
「當然記得，我想那也是我第一次看到你氣得領帶都歪了。」
「我 們正在談一筆生意，要把我們的電子銷售訓練課程賣給一間拉丁美洲的大公司，從這間公司的規模來看，他們想買的課程大概要一百萬元。可是我一直努力遊說他 們，就跟我平常一樣，希望他們能買一整套的服務、課程和講習，意思也就是大家能夠建立起長期的關係——這是一筆價值一千萬元的生意，而且還能打開拉丁美洲 市場。」
「後來怎麼了？」
「那間公司的總裁出差去了，但是我們接到副總裁打來的電話，說他想和我們見面談。我們的銷售部副總一聽到 人家副總裁開出來的需求，馬上就答應成交了，他們要買的就是那個一百萬的課程。可是他不應該滿足於這麼容易的解決方法，應該要更深入去找出人家其他的需 求。阿瑟，銷售部副總選擇吃掉棉花糖，而不是把這筆生意發展成一千萬的大案子。這種事一天到晚都在發生，全世界大大小小的公司都一樣。」
「可是你還是拿到了一百萬的生意啊，情況也沒那麼糟啦，對吧？」
「但是這筆生意還沒有簽約喔，而且接下來情況變得更糟了。昨天那間公司的總裁打電話給我，質問我們為什麼反悔不跟他們建立長期關係了。他覺得我食言，也覺得自己被羞辱了，因為他以為我們對他沒有信心。他說他拒絕跟一家只看眼前利益，而不為客戶需求找出路的公司做生意。」
「他不想跟吃棉花糖的人打交道！」
「沒錯！我們很可能同時失去一千萬和一百萬的生意，就因為我們吃了棉花糖！」
「有辦法挽救嗎？」
「我現在就是在想辦法啊，阿瑟。但是無論救不救得回來，今天都會很難熬，搞不好連今晚都逃不掉。你可以先回去了，如果需要你來接，我會打電話。」
「加油，沛辛先生！我挺你。」
「謝謝你，阿瑟。」
阿 瑟開車回到沛辛的豪宅，把車停進有六台房車的車庫裡，慢慢走回自己住的小木屋。這間小房子不用房租，算是他薪資的一部分。其實他的生活是很悠哉的，工作沒 什麼壓力，也沒有什麼太大的支出。只是，五年這樣的生活下來，他又有什麼好讓別人羨慕的呢？銀行沒半點存款，口袋裡也只有六十塊錢，而且最遠的計畫不超過 下個禮拜。
阿瑟嘆了口氣，走進自己那陳設簡單的家，拿起昨天買的那包棉花糖。他撕開塑膠袋，正要塞一塊棉花糖到嘴巴裡時，突然，他停下動作，轉而把那塊棉花糖放到茶几上。
如果明天早上棉花糖還在原位的話，阿瑟告訴自己，那他就要吃兩塊。
3. 練習如何不吃棉花糖——信任與影響力的重要
「好幾年前，我有幸遇到了阿朗‧甘地，也就是偉大的聖雄甘地的孫子。」
「這真是一個絕對不吃棉花糖的人，通常他為了爭取自己想要的，可以什麼都不吃。」
「沒錯，阿瑟。不過聖雄甘地對自己在追求和平上的成就是很謙虛的。你知不知道他有一次提到關於成功的祕訣？」
「不知道耶，不過你應該會告訴我，對吧？」
「如果我沒記錯的話，他應該是這樣說的：『我只是一個普通人，能力也不比一般人好。我一點也不懷疑，任何一個男人女人都能做到我所做的，只要他或她願意付出跟我一樣的努力，而且願意抱持同樣的希望與信念。』」
「努力和信念。你相信這一套嗎，沛辛先生？」
「我相信。雖然要靠這兩樣成功是條漫漫長路，但是成功的機會和收穫卻都是加倍的。」
「超級大棉花糖！那你跟甘地的孫子見面時的狀況是怎樣？」
「當然，阿朗‧甘地對他祖父是滿懷敬意的。他說，在他十二歲到十三歲半的這段時間，他父親把他送去祖父家寄住。」
「嘿，我那個年紀的時候，我老媽一定也超想把我送到別的地方去，送去哪裡都好。」
「沒 錯，我猜我父親也很想這樣做。青春期的男孩子總是讓人抓狂。阿朗跟我說，他從他祖父身上學到很多，包括紀律，還有怎麼善用自己的力量。他也說到聖雄甘地是 如何靠自己的簽名來募款（他很清楚自己的簽名有多值錢），然後把募來的錢都分給窮人。不過，阿朗覺得，幾年之後他十七歲時，是他父親教會他最重要的一件 事。
「阿朗說，那一次，他父親要他開車，載他到離家十五公里遠的辦公大樓開會，大概是九英里的路程。到了以後，他父親要他把車開去修理廠，在 那裡等車修理好之後，下午五點再準時來接他，絕對不能遲到。阿朗的父親特別交代了這一點，因為他的工作時間很長又很累，所以很想在五點鐘準時離開。
「阿朗說他了解了，然後就把車開去修理廠。到了中午，他正要去吃午飯，打算吃完再回來等，這個時候，修車廠的技師卻把車鑰匙拿給他，跟他說車子已經修好了。」
「唉呀，十七歲少年郎、一台車，再加上五個小時的空檔，一看就不太妙。」阿瑟說。
「沒錯。於是阿朗開著車在城裡亂逛，最後看到了一家電影院，他就跑進去連看了兩部。阿朗看得太投入，完全忘了時間，一直到電影演完的那一刻││已經是晚上六點五分了。他匆匆忙忙開了車，衝到父親的辦公大樓去接他。阿朗的父親一個人站在那兒，等著兒子出現。
「阿朗急急跳出車外，連忙為自己的遲到道歉。『兒子啊，你到哪兒去了，我很擔心啊。到底怎麼啦？』
「都是那些笨得要死的修車工人，他們搞了大半天都找不出車子的毛病在哪兒，所以一直到剛剛才修好。他們一弄好我就馬上趕來了。
「阿朗的父親頓時沉默了下來。他沒有告訴兒子，因為擔心阿朗的安全，他在五點半已經打過電話給修車廠，也知道車子早就修好了。他知道兒子在說謊。你覺得他接下來會怎麼做？」
「痛扁他一頓。」
「我本來也是這樣想，不過，並沒有。」
「那，罰他禁足一個禮拜，然後不准他再開車。」
「不對。」
「要他一個月不能跟女朋友見面或講電話。」
「不對。」
「好啦，我放棄了。那他到底怎麼做？」
「阿朗的父親把車鑰匙交給他，然後說：『兒子啊，你把車開回家吧，我想走路回去。』」
「什麼?!」阿瑟大叫。
「阿朗的反應也跟你一樣。那一趟路有十五公里遠喔。不過你先別急，先聽聽這位父親是怎麼回答的，他說：『兒子啊，十七年的時間都沒有辦法讓你信任我，我想我一定是個很差勁的老爸。我要慢慢走回家，一路好好想想，怎麼樣才能做得更好，我也要請你原諒我這個差勁的爸爸。』」
「開玩笑吧?!阿朗的父親真的這樣做？還是他故意演場戲讓兒子有罪惡感？」
「阿 朗的父親說完就走了。阿朗跳進車子裡，把車開到父親身旁，求他上車。父親拒絕了他，還是執意向前走，一邊說：『我不上車，兒子，你回去吧，回家去。』於是 阿朗一整路都開車跟在父親旁邊，一直不斷求他上車，但是他父親也一直拒絕，所以，等到這對父子回到家，已經是將近五個半小時以後的事了，那時已經是晚上十 一點半了。」
「真是不得了。接下來呢？」
「沒事。阿朗的父親一回到家就去睡了。所以我問阿朗，他從這個特別的經驗中學到了什麼，他的答案是：『從那時候起，我再也沒有對任何人說謊過。』」
「哇，沛辛先生，這真的很了不起耶。」
「的確是，我也從這個故事裡學到了很多東西。」
「啊，拜託你告訴我，沛辛先生。」
「我會跟你說的，不過，我想先聽聽你學到了什麼，還有，它們跟棉花糖理論有沒有關係？」
阿瑟反常的安靜了好幾分鐘。等他們快到目的地的時候，阿瑟開口了：
「碰 到這種問題，最簡單的解決方法就是，處罰這個小孩子││破口大罵啦、威脅他啦或是揍他。如果我是那個爸爸，當時一定會覺得這麼做很痛快。但這就是逞一時之 快吧，雖然教訓了小孩，卻很像吃棉花糖一樣，老爸發了火，小孩知道錯了，然後大家馬上就把這件事給忘了。不能否認的是，兒子開著車，有可能會做出其他更糟 糕的事來，如果他老爸狠狠教訓他一頓，他可能會覺得自己已經受到懲罰了。也許他會覺得很愧疚，也許很怨恨，也或許很害怕，但是不管怎樣，這件事就會像一般 青少年犯的其他錯誤一樣，很快就過去了。可是，就因為這位父親忍住了一時之氣——我實在不知道他哪來的自制力——對他兒子產生一輩子的影響。是不是這樣 啊，沛辛先生？」
「沒有絕對是怎樣的，阿瑟，不過我同意你說的。這個故事很明白地告訴我們，不吃棉花糖需要多大的意志力，它同時也讓我們知道，如果能抗拒誘惑、專注在長遠的收穫上，對我們會有多大的影響。」
「那沛辛先生，你還學到了其他什麼呢？」
「我 還學到了，我們沒辦法控制別人，也不能控制大多數事情的發生。但是我們可以控制自己的行為，而我們的行為會對其他人產生非常大的影響。其實，我們對一件事 情的處理和反應，比那件事的本身還要重要。這樣一個例子讓我們感受到相當大的一種影響力——那就是，說服別人的力量。而說服別人的力量，就是成功的利 器。」
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